Creșterea unei companii implică adesea acordarea unor termene de plată de 30, 60 sau chiar 90 de zile pentru a rămâne competitivă pe piață. Totuși, fiecare factură emisă care nu este încasată blochează capitalul de lucru și afectează direct profitul operațional al entității. În cazul în care un client întârzie plata sau intră în insolvență, planurile de investiții, de extindere sau de angajare pot fi amânate, deoarece riscul nu reprezintă doar pierderea unei sume, ci și blocajul financiar necesar operațiunilor zilnice.
Pentru a gestiona acest risc, companiile pot opta pentru o asigurare de credit comercial care acoperă pierderile cauzate de insolvența sau neplata prelungită a cumpărătorilor. Această soluție permite transformarea unei pierderi potențiale mari într-un cost predictibil, integrabil în bugetul anual al firmei. O analiză internă a expunerii la risc trebuie să includă valoarea totală a facturilor neîncasate, ponderea primilor 3-5 clienți în cifra de afaceri și termenele medii de plată acordate.
Există trei tipuri principale de structuri de acoperire: polița pentru întreg portofoliul de clienți (whole turnover), polița selectivă pentru anumite linii de business sau segmenturi de clienți și polița pentru o singură tranzacție sau contract specific. Asigurătorul stabilește limite de credit pentru fiecare client, analizând bonitatea acestora. Dacă o companie are o marjă netă de 5%, ar putea fi nevoie de vânzări suplimentare de aproximativ două milioane de euro pentru a recupera o singură pierdere de 100.000 de euro.
Implementarea unei astfel de polițe poate îmbunătăți semnificativ relația cu instituțiile financiare, deoarece transmite mesajul unei gestionări corecte a riscurilor. Multe bănci acceptă cesionarea despăgubirilor din poliță sau oferă condiții mai avantajoase pentru factoring atunci când facturile sunt asigurate. Această combinație reduce costurile și crește plafonul finanțat, susținând creșterea vânzărilor fără a pune presiune suplimentară pe cash-flow-ul disponibil pentru dezvoltarea afacerii.
Costul unei astfel de asigurări este calculat, de regulă, ca un procent din cifra de afaceri asigurată, situându-se între 0,1% și 0,6%. Acest interval depinde de domeniul de activitate, istoricul de pierderi, țările în care se vinde și dispersia portofoliului de clienți. Nivelul acoperii este, de obicei, între 75% și 90%, fiind necesară o monitorizare atentă a termenelor de notificare a asigurătorului pentru a nu pierde dreptul la despăgubire.
În contextul economic actual, gestionarea riscurilor de credit devine vitală pentru stabilitatea operațională. Companiile care integrează asigurarea de credit în procedurile interne, informând echipele de vânzări despre limitele de credit aprobate, obțin rezultate mai bune. Revizuirea anuală a acoperirii, în funcție de creșterea cifrei de afaceri sau de intrarea pe piețe noi, asigură predictibilitate financiară pe termen lung.