Antreprenorii care doresc să își vândă compania sau o participație într-o afacere trebuie să înceapă procesul de pregătire cu aproximativ doi-trei ani înainte de tranzacție. Conform unei analize realizate de EY România, performanțele financiare, precum profitul și cifra de afaceri, nu sunt suficiente pentru a garanta un preț avantajos. Investitorii pun un accent deosebit pe perspectivele de creștere, pe capacitatea de a menține performanța și pe nivelul de risc fiscal al entității.
Un studiu EY-Parthenon din 2026 indică faptul că multe echipe de management au regretat ulterior faptul că nu au investit suficient timp în pregătirea tranzacției. Diferența dintre valoarea reală a unei afaceri și suma oferită de un cumpărător depinde adesea de modul în care sunt documentate rezultatele. Investitorii analizează eficiența operațională, capacitatea de retenție a clienților și posibilitățile de extindere, nu doar cifrele istorice.
Argumentația de vânzare, cunoscută sub numele de equity story, este esențială pentru a demonstra atractivitatea investiției. Aceasta trebuie să răspundă clar întrebărilor privind sursele de creștere pe termen de trei până la cinci ani și avantajele competitive menținute. O companie cu rezultate financiare solide, dar fără perspective de dezvoltare credibile, poate primi o evaluare mai mică decât una care demonstrează un potențial de expansiune bine documentat.
Riscurile fiscale pot compromite serios procesul de achiziție sau pot duce la reducerea prețului final. În cadrul procesului de due diligence, cumpărătorii verifică obligațiile fiscale, contractele și documentația privind prețurile de transfer. Miruna Enache, Transaction Tax Partner EY România, și Liliana Bușoiu, Partener și EY-Parthenon Financial Diligence Leader, subliniază că problemele fiscale descoperite pot impune cererea de garanții suplimentare sau chiar abandonarea tranzacției.
Dependența excesivă de fondator reprezintă un alt factor care poate diminua valoarea afacerii. Dacă deciziile strategice și relațiile cu clienții majori sunt concentrate exclusiv în mâinile proprietarului, investitorii vor percepe un risc major de continuitate. O structură de management autonomă și procese bine definite sunt elemente care cresc considerabil încrederea cumpărătorilor. De asemenea, realizarea unui vendor due diligence independent poate ajuta la identificarea și remedierea vulnerabilităților înainte de negocieri.
Procesul de evaluare a companiilor este influențat de indicatori macroeconomici și de starea piețelor financiare globale. În contextul în care instituțiile bancare mari, precum Deutsche Bank, pot raporta profituri record, investitorii devin tot mai selectivi în procesele de achiziție. Această selectivitate impune antreprenorilor o rigoare sporită în raportarea datelor financiare și în gestionarea riscurilor operaționale pentru a asigura un exit de succes.